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入驻卖场的办公桌厂家的生存法则
编辑:中山市国景家具有限公司   发布时间:2019-01-12

受反腐大环境、原材料成本不断提高以及行业竞争等诸多因素的影响,办公桌厂家也经历了一轮洗牌,面临严峻生存危机的办公家具行业,比以往更积极的探索新的出路。

卖场销售一直都不是办公桌厂家的营销主渠道;多数企业采用的还是上门推销、政府采购、展会等传统的营销模式。随着近年办公家具专业卖场和体验馆等的出现,为办公桌厂家提供了一种新的营销选择。那么,入驻卖场的办公桌厂家如何才能更好的生存呢?笔者通过走访入驻的商家,总结了五大生存法则。


法则一: 选择展位需下功夫

办公桌厂家在选择展位时,先要搞清楚自己的市场定位和产品风格,选择与产品匹配的展位,不要为了省钱一味缩小面积,也切忌依葫芦画瓢。如儿童家具因为体积较小,相对来说较小的展厅面积就能满足产品的展示;但现代办公家具的体积较大,所以办公桌厂家挑选展位时要充分考虑这个特点,选择适合展示自家产品的面积,并有针对性地、科学地划分展厅空间。

办公桌厂家要根据自己的产品和销售需要选择,不能一味追求大展厅。因为面积越大,运营成本越高;如果单位面积的销售额减少,就会挤压利润空间。


法则二:避免产品及展示方式的同质化

现代办公家具产品同质化并非个别现象。部分品牌定位模糊,产品外观、功能、材料等大同小异,如大多采用人造板材,颜色以棕色、胡桃色、灰白为主,设计雷同、区别不大。办公桌厂家展示产品的手段单一,大多数只是简单的产品摆放,更多就是在桌面上搁几个鱼缸、盆景、电脑样品,或在角落放几盆绿色植物,基本没有“软装”意识,展位也没有设计的感觉。而不少办公桌厂家希望通过快速扩张抢占市场份额,因此同一品牌在同一卖场拥有两个展位的为数不少。扩张战略无所谓对错,但办公桌厂家在同一个卖场展示相同的家具,在某种程度上也导致了卖场产品的同质化。

办公桌厂家应根据自身的实力(如经营能力、抗风险能力)来合理扩张,把精力放在运营质量而不是数量上,避免跟风开店……


我们认为,在终端卖场引入办公环境的理念,可在一定程度上“弱化”同质化的问题,从而提高产品的附加值。这里说“弱化”而不是“消除”同质化,主要是基于现代办公家具的客观发展阶段。弱化现代办公家具产品的同质化不妨结合办公空间概念,在产品展示时融入更多的个性化风格。办公桌厂家不妨开动脑筋,营造一个充满吸引力的办公空间,促使购买行为的完成。我们认为各种家具展的做法值得借鉴,在办公家具展上我们可以看到,展商的展位大多数经过设计,每个展位都给人不一样的感觉;如果办公桌厂家能在卖场展位投入适当的资金,根据自己产品的风格和目标客户的审美进行设计,相信会有不一样的效果,对销售一定会起到促进作用。


虽然现阶段单纯“卖家具”也能生存,但从长远来看,想在众多竞争对手中脱颖而出,必须具有自己的核心竞争力;重视办公空间软装、从单纯的卖产品变成卖办公环境,改变传统的展示方式,是提高竞争力的方法之一。


法则三 不断提升自己的品牌价值

目前,入驻卖场的品牌多为国内品牌,国际品牌难觅踪影。


出现上述情况并不奇怪,在部分业内人士看来,参加政府或集团招标,走工程单才是明智之举,因此“进卖场走零售”的营销模式一直不被看好。另外,国际大品牌基本都不惜重金聘请优质设计师,建造自己的“办公家具体验馆”。对它们来说,专属体验馆才是提升品牌价值的一个手段。


事实上,品牌价值的提升有多种方法。如果国内品牌能通过卖场让目标客户认可自己的服务、经营理念以及产品的品质,从而提高自己的美誉度、影响力,一样能使品牌价值得到提升。提升品牌价值重要的是要找到风险小、投资少的方法,办公家具卖场应该是不错的选择。


法则四 评估卖场辐射能力的强弱

相对民用家具卖场,评估办公家具卖场辐射能力的强弱显得更为重要。对商圈内的办公家具产品结构进行评估,看商圈能满足哪类消费需求,是专业化需求还是综合性需求?对商圈辐射范围或其他竞争商圈的情况进行评估,比较各商圈的优势和劣势,然后得出选择该商圈的可行性。辐射能力越强,办公家具卖场的发展之路才有可能走得更远。



考察卖场的辐射能力,首先要求卖场拥有与之匹配的物流服务,这样入驻商家在物流中转、仓储等方面才没有后顾之忧。


法则五 提高营销人员的专业素质

笔者在卖场发现,目前办公家具卖场的一线销售员,大多数是从民用家具直接转型而来。他们基本是接受了简单的培训就匆匆上岗,对办公家具知之不多,很难通过专业知识取胜。


销售员对产品销售至关重要,购买行为是否能够完成,“临门一脚”取决于销售员,从这个角度来看,提高销售员的专业素质是入驻商卖场生存的关键法则之一。


对办公家具企业来说,卖场营销毕竟是新事物,只有观市场之变幻,才能谋自己的未来。


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